C’è un equivoco ricorrente quando si osserva l’andamento della GDO italiana: confondere la lentezza della crescita aggregata con una presunta stabilità del sistema. L’occasione per questa riflessione è la recente pubblicazione su GDO News delle nuove quote di mercato della GDO italiana, basate sui dati alle vendite dichiarati negli ultimi bilanci pubblicato. Oltre 6 mila documenti organizzati ed analizzati, dalla partita IVA che possiede un solo negozio, socio o affiliato a qualche Cedi, sino a Esselunga e Lidl, ovvero una ragione sociale con centinaia di negozi.
In realtà, quando il mercato avanza di poco, sono proprio i dettagli a diventare decisivi. E oggi quei dettagli scaturiti dallo scanning dei bilanci raccontano una trasformazione profonda, silenziosa e selettiva del potere di mercato.
Le nuove elaborazioni limitate, nel un primo articolo, ai formati LS, Super e Iper, quindi al netto dei discount, mostrano con chiarezza che non siamo di fronte a una semplice prosecuzione delle dinamiche passate. Il mercato cresce poco, ma si redistribuisce. E lo fa premiando alcuni modelli e penalizzandone altri.
I discount sono stati esclusi per una semplice ragione: in un primo momento si vuole ragionare sul “famoso” fatturato concentrato, ovvero quello prodotto dalla IDM, che coinvolge il canale supermercati, superstore, iper e superette. I grandi protagonisti sono sicuramente Conad e Selex che corrono praticamente alla medesima velocità, cosa che non era per nulla scontata. Se è infatti vero che il sorpasso è avvenuto, questo non ha poi prodotto una distanza più netta dal nuovo leader al vecchio, tutt’altro. Sembra più una co-leadership.
Il valore dell’analisi prodotta dall’Ufficio Studi di GDO Data non sta nell’individuare chi sale e chi scende, ma nel leggere i movimenti delle quote come segnali strategici. Le variazioni, anche minime, diventano indicatori di capacità competitiva, di forza negoziale verso l’Industria di Marca, di solidità dei modelli organizzativi.
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In un contesto di crescita debole, ogni spostamento di quota è amplificato. Non esiste più una “crescita per inerzia”: chi avanza lo fa perché intercetta meglio il mercato, chi arretra paga scelte industriali, commerciali o di posizionamento che oggi risultano meno efficaci.
Il primo fenomeno evidente è la concentrazione. Selex, Conad, Vegè, Coop, Esselunga, due di queste crescono con numeri evolutivi importanti, e le altre due non perdono terreno eccessivamente. Agorà, più indietro, è quella che cresce di più. Il baricentro della GDO non-discount si sta spostando sempre più verso un gruppo ristretto di grandi centrali che allungano il passo rispetto al resto del sistema. Questo non significa che il mercato diventi statico, ma che la competizione si gioca in uno spazio sempre più ristretto, dove recuperare terreno diventa complesso.
Per le realtà intermedie, il rischio non è solo perdere quota, ma perdere rilevanza: scivolare in una zona grigia dove si cresce meno dei leader e non abbastanza da difendersi dall’avanzata di chi, più in basso, accelera. Esistono molte insegne che faticano a tenere il passo di quelle citate sopra. Ed il 2026 non sarà un anno diverso.
Il rafforzamento dei player di vertice non è un fatto episodico. È il risultato di una maggiore capacità di assorbire inflazione, gestire assortimenti, dialogare con l’industria e presidiare il territorio. In un mercato che non regala volumi, la scala torna a essere un vantaggio competitivo determinante.
Allo stesso tempo, emergono dinamiche interessanti nella fascia medio-bassa del sistema: qui si osservano sia casi di crescita molto superiore al mercato, sia arretramenti marcati che non possono essere letti come semplici oscillazioni congiunturali. Quando le flessioni diventano strutturali, il tema non è il ciclo, ma la tenuta del modello.
Il vero tema: potere negoziale e industria di marca
Questa redistribuzione delle quote ha un impatto diretto sul rapporto con l’Industria di Marca. In un contesto così concentrato, anche pochi decimi di punto possono cambiare il peso negoziale di una centrale, la sua capacità di imporre condizioni, di sviluppare MDD, di orientare le strategie di categoria.
Per l’industria, leggere questi dati come una semplice graduatoria sarebbe un errore. Sono invece una mappa dei nuovi baricentri della GDO italiana: indicano dove si sta accumulando potere decisionale e dove, al contrario, si sta disperdendo. La fotografia che emerge è chiara: la GDO italiana non-discount non è immobile.
