En el Cibus Link Hall, durante TUTTOFOOD, un debate con minoristas, importadores y actores clave del mercado estadounidense puso de relieve uno de los destinos más prometedores —y más complejos— para la comida y bebida italiana.
Estados Unidos sigue siendo uno de los mercados más codiciados por la industria alimentaria italiana. Es un mercado extenso, próspero, receptivo a los productos de alta gama y que aún se siente profundamente atraído por el encanto del Made in Italy. Sin embargo, cualquiera que conozca bien el mercado sabe que el mero interés no basta. Entre los estantes abarrotados, los consumidores cada vez más exigentes, la dinámica del comercio minorista que varía de costa a costa y la competencia a menudo agresiva, entrar en el mercado estadounidense implica un proceso complejo y técnico, mucho más complicado de lo que parece.
Esta toma de conciencia influyó en la discusión. “Distribución, consumo y marcas: el futuro del Made in Italy en Estados Unidos” celebrado el martes 12 de mayo en el Sala de enlace Cibus Durante TUTTOFOOD, como parte del programa organizado por Cibus Link.
El panel reunió a figuras destacadas del comercio minorista, la importación y el análisis de mercado de América del Norte, incluyendo: Gary DeLeon de Albertsons, Ari Goldsmith y Justin Teten de KeHE, Andrea Berti de Atalanta, Rick Findlay de IDDBA, Sandy Dahlkamp de Nugget Markets y NIQ. La sesión fue moderada por Letizia BerciottiDirector de Ventas y Coordinador Editorial en GDONews.
El hilo conductor del debate era claro: Estados Unidos sigue ofreciendo espacio para los productos italianos, pero exige un mayor nivel de calidad estratégica a las empresas. Un producto bien elaborado y una bandera tricolor en la etiqueta ya no son suficientes. Lo que se necesita es una lectura precisa de los canales de distribución, una propuesta comercial sostenible, una identidad de marca reconocible y la capacidad de forjar relaciones sólidas con los operadores que controlan el acceso al mercado.
El papel de los importadores es fundamental aquí. Empresas como KeHE y Atalanta Son socios clave para muchas empresas italianas que buscan entrar en el mercado estadounidense o consolidar su posición allí. Son capaces de transformar el potencial de un producto en una presencia concreta en los canales adecuados, seleccionando surtidos, gestionando la complejidad logística y colaborando con minoristas cuyos formatos y prioridades pueden ser muy diferentes. Sin embargo, su papel no puede suplir la falta de una estrategia clara por parte del productor. Un producto debe llegar al mercado preparado: en su posicionamiento, embalaje, precio, nivel de servicio y continuidad del suministro.
Uno de los puntos más significativos que surgieron del panel fue la brecha entre la reputación y el desempeño comercial. El sello "Made in Italy" aún goza de un poderoso capital simbólico en Estados Unidos. Evoca calidad, tradición, buen gusto y autenticidad. Sin embargo, en los estantes estadounidenses, ese valor debe competir a diario con marcas locales, marcas blancas, productos premium internacionales y una amplia zona gris de productos con nombres italianos que captan parte de la demanda al apropiarse de los códigos visuales y lingüísticos de la identidad italiana.
El reto, entonces, no consiste simplemente en vender más. Consiste en defender el valor. En explicar por qué un auténtico producto italiano merece espacio, precio y atención. En dejar clara la diferencia entre el origen genuino y la mera estrategia comercial. En convertir la calidad en un argumento que compradores, minoristas y consumidores puedan comprender.
El consumidor estadounidense también ha cambiado. La búsqueda de autenticidad sigue siendo fuerte, pero ahora se combina con expectativas muy prácticas: comodidad, formato, transparencia en los ingredientes, información nutricional, sostenibilidad, experiencia de usuario y valor percibido. Un producto puede ser excelente según los estándares italianos, pero eso no lo hace automáticamente intuitivo para el público estadounidense. Por lo tanto, la adaptación no debe verse como una pérdida de identidad, sino como una condición para que esa identidad sea efectiva.
El debate en el Cibus Link Hall también puso de manifiesto lo lejos que está el mercado estadounidense de ser un bloque único y homogéneo. Las diferencias entre minoristas nacionales, cadenas regionales, tiendas especializadas, clubes de compras, operadores independientes y canales de servicios de alimentación exigen decisiones precisas. Las empresas que abordan el mercado estadounidense con una estrategia indiferenciada corren el riesgo de desperdiciar recursos y oportunidades. Aquellas que identifican el canal más adecuado para su producto pueden construir trayectorias de crecimiento más sólidas y sostenibles.
Lo que emerge es una interpretación más madura de las exportaciones de alimentos italianos. Estados Unidos no es simplemente un destino al que llegar, sino un mercado que estudiar, gestionar e interpretar. El éxito depende cada vez menos de las oportunidades comerciales puntuales y cada vez más de la capacidad de planificación: elegir a los socios adecuados, respaldar la marca a lo largo del tiempo, garantizar la fiabilidad operativa y hablar el idioma del comercio estadounidense sin perder la propia identidad.
La presencia de minoristas, importadores y observadores de mercado cualificados aportó al panel una perspectiva práctica, alejada de la retórica de la internacionalización como una promesa genérica. Para las empresas italianas, el mensaje fue claro: en Estados Unidos, el Made in Italy aún tiene muchas puertas abiertas, pero para acceder a ellas se necesita competencia, preparación y continuidad.
En el marco de TUTTOFOOD, el Cibus Link Hall reafirmó su papel como espacio de diálogo entre la industria, la distribución y los mercados internacionales. No se trata simplemente de un lugar para compartir experiencias, sino de una plataforma para analizar las transformaciones del sector minorista y convertirlas en directrices útiles para las empresas.
El futuro del Made in Italy en Estados Unidos sigue siendo prometedor. Sin embargo, dependerá cada vez menos de la fuerza espontánea de la reputación italiana y cada vez más de la capacidad de las empresas para desarrollar estrategias sólidas, productos atractivos y relaciones comerciales a largo plazo. Porque en el mercado estadounidense, el valor de Italia es reconocido, pero debe demostrarse, estante tras estante.
