Na semana passada, participei da comemoração dos dez anos de deco Na Sicília, foi adotada a marca Gruppo Arena, que substituiu a histórica Sidis em 2014. Durante minha apresentação, dediquei um tempo para explicar ao público o processo que levou o grupo a adotar a nova marca, relembrando como a Fratelli Arena já foi sinônimo de vendas de qualidade e eficiência, apesar de ser uma pequena empresa com grande importância no coração da Sicília.
Em diversas ocasiões, escrevi estudos e editoriais explicando como, nos últimos dez anos, a empresa passou de um faturamento de 270 milhões de euros em vendas para 1,4 bilhões (2024). Este resultado foi alcançado num período caracterizado por fortes mudanças no sul da Itália, e em particular na Sicília, onde as lojas de desconto conseguiram prosperar num mercado em declínio, marcado pelas consequências dos "Protocolos de Basileia", da Lei Salvar a Itália e da recessão.
Esse crescimento extraordinário, que levou o Grupo Arena à liderança na Sicília com um 27% de participação de mercado (perímetro I+S+LS, fonte NIQ), é o resultado de diversos fatores, que João Arena, recentemente nomeado Cavaleiro del Trabalhar Ele explicou à plateia. Um desses fatores é, sem dúvida, a qualidade do sortimento, calibrado em termos de oferta e preços, a ponto de permitir que o grupo alcance um faturamento por metro quadrado próximo a 10 mil eurosAnalisando os dados por formato, passamos de aproximadamente 14.500 euros para o formato Gourmet a 8 euros para os estabelecimentos tradicionais, em comparação com uma média de mercado de referência de 5.600 euros (média que também inclui os estabelecimentos da rede Arena).
No palco, Gianni D'AlùO diretor de vendas de longa data do Grupo e meticuloso implementador das estratégias corporativas, apresentou esses dados, surpreendendo a plateia, especialmente quando comparados ao restante do mercado. O impacto dos dados projetados foi imediato para aqueles que trabalham no comércio varejista em larga escala e compreendem o valor desse desempenho, que se traduz em alta rotatividade de estoque, altas vendas por loja e, consequentemente, um forte desempenho corporativo.
Nesse momento, Giovanni Arena tomou a palavra em um discurso não programado e, dirigindo-se diretamente aos gerentes de loja e afiliados, enfatizou: "Este é um passo crucial. Nosso objetivo para o futuro próximo é aumentar esse valor. Se conseguirmos atingir esse patamar em 2.500 euros por metro quadrado, seremos capazes de gerar um retorno significativo para o Grupo e para os seus negócios." Aumentar a margem de lucro sem aumentar o número de pontos de venda.Em números, isto é um aumento de faturamento de 300 mil euros. "
Estas palavras, proferidas por um empreendedor consciente, têm um peso particular. Giovanni Arena é claro quanto à ideia de que, para crescer em um mercado saturadoÉ necessário melhorar o desempenho por metro quadrado. Essa melhoria requer investimentos em reformas, estratégias de marketing e políticas de preços direcionados, guiada por uma visão focada no potencial de cada metro quadrado.
Tradicionalmente, o comércio varejista em larga escala sempre se concentrou no crescimento do faturamento por meio deexpansão operacional da marca, por meio de franquias ou investimentos em novas inaugurações. Essa abordagem tem levado a resultados significativos, como no caso das lojas de desconto, que aumentaram sua participação de mercado por meio de investimentos estratégicos, ou da Esselunga, que atualmente está se expandindo na Itália central e para novos tipos de vendas. No entanto, é raro Ouvir um empreendedor propor uma estratégia de crescimento baseada (também) na rentabilidade por metro quadrado, mas por trás disso reside a consciência de que o ambiente competitivo está em constante evolução, com a abertura de novos concorrentes e uma população que, em vez de aumentar, está diminuindo, sentindo também os efeitos da inflação.
A Itália possui aproximadamente 26 lojas, em comparação com 10 no Reino Unido, 12 na França e o mesmo número na Espanha. A densidade populacional difere da de outros países europeus, o que limita as perspectivas de crescimento por meio de novas inaugurações. O Grupo Arena, que gera lucros significativos anualmente, pode decidir operar no mercado através de aquisições de redes de vendas, mas essas operações exigem tempo e vigilância. Enquanto isso, o caminho para o crescimento passa por novas aberturas diretas, mas também pela melhoria da desempenho por metro quadrado, especialmente útil em contextos de mercado não influenciados por investimentos da concorrência.
Para alcançar esses resultados, é essencial estudar o consumidor, utilizar tecnologias modernas para se comunicar com ele, criar promoções direcionadas e avaliar cuidadosamente as opções de sortimento. Também é importante ressaltar que uma estratégia voltada para maximizar a rotatividade de produtos é interesse absoluto para a indústria de fornecedoresPorque isso lhes dá mais segurança para investir na marca.
Nem todos os grandes empresários do varejo, porém, entenderam que o tempo de prosperar apenas com base em negociações contratuais ou preços baixos a qualquer custo já passou. A arrogância daqueles que praticam o varejo local só vai até certo ponto quando confrontados com empresas concorrentes que avançam com conquistas gerenciais de alto nível. Portanto, aqueles que ainda prosperam com essa arrogância devem estar cientes de que o mundo está mudando e que existem empreendedores que sabem como aproveitar o poder da modernidade.
Espero também que o setor compreenda essas dinâmicas e pare de se deixar cativar pelas meras quotas de mercado fornecidas pelo big data. Trata-se de dinâmicas reais, e seus investimentos comerciais contratuais (taxas de listagem) exigem anos de amortização. Por isso, é hora de dar menos atenção à centralidade das prateleiras ocupadas por seus negócios principais e focar mais na evolução do mercado varejista, decidindo assim onde e como investir de forma estratégica e rentável.
Somente por meio dessas avaliações e dessa conscientização podemos esperar sobreviver em um futuro próximo, porque, diferentemente do passado, hoje quem cresce muito adquire a mesma quantidade de capital.
