Una nuova ricerca accademica mette in discussione uno dei principi più diffusi nella gestione dei prodotti freschi nella grande distribuzione: l’idea che vendere esclusivamente a prezzo pieno sia la strategia più efficace per proteggere i margini. Secondo uno studio condotto da un gruppo di ricercatori della Technische Universiteit Eindhoven, della University of Texas e della University of Florida, una gestione più dinamica dell’esposizione e dei prezzi dei prodotti deperibili può migliorare sensibilmente sia la redditività sia la sostenibilità operativa.
Lo studio, intitolato “Displaying and Discounting Perishables: Impact on Retail Profits and Waste”, analizza in modo sistematico come la posizione dei prodotti a scaffale e l’applicazione di sconti legati alla data di scadenza influenzino vendite, margini e livelli di spreco alimentare. I risultati indicano che una gestione mirata di questi fattori può aumentare i profitti del retailer fino al 6,01% e ridurre mediamente gli scarti del 21,24%.
La ricerca si basa su modelli analitici avanzati e su migliaia di simulazioni che riproducono scenari realistici di vendita al dettaglio. In particolare, gli studiosi hanno analizzato l’interazione tra tre variabili chiave: la collocazione del prodotto nel display, la prossimità alla scadenza e la profondità degli sconti applicati.
Uno degli aspetti più rilevanti emersi dallo studio riguarda la posizione a scaffale. Quando i prodotti prossimi alla scadenza vengono collocati in aree più accessibili – ad esempio nella parte frontale dell’espositore – la probabilità che vengano acquistati aumenta significativamente. Questo risultato mette in discussione la pratica tradizionale di esporre i prodotti deperibili in modo uniforme, indipendentemente dalla data di scadenza.
L’efficacia delle strategie di esposizione e di pricing varia tuttavia a seconda della categoria merceologica. Per i prodotti a deterioramento lento, come i latticini, i risultati migliori si ottengono evidenziando i prodotti più “anziani” e applicando sconti moderati. Al contrario, per categorie con rapido deterioramento e costi di spreco elevati – come carne e piatti pronti – è più efficace enfatizzare i prodotti più freschi e utilizzare promozioni più incisive sui prodotti in scadenza.
Nel caso di prodotti a rapido deterioramento ma a basso costo unitario, come il pane, lo studio suggerisce invece una strategia diversa: svuotare completamente lo scaffale quando arriva il nuovo stock può risultare più efficiente rispetto alla gestione tradizionale delle rimanenze.
“Retailer non devono scegliere tra redditività e sostenibilità”, ha spiegato Zumbul Atan, professore di gestione della supply chain alla Technische Universiteit Eindhoven e coautore dello studio. “In molti casi, le stesse decisioni che migliorano il profitto contribuiscono anche a ridurre drasticamente gli sprechi”.
L’analisi evidenzia inoltre che anche le aziende che adottano strategie di everyday low price (EDLP), evitando promozioni frequenti – come nel caso di Walmart – possono migliorare le performance intervenendo sull’esposizione dei prodotti, soprattutto quando il traffico nei punti vendita è imprevedibile, una condizione sempre più diffusa nel retail contemporaneo.
Infine, lo studio sottolinea come l’adozione di strategie di prezzo dinamico possa avere un impatto rilevante: mediamente, questa pratica riduce gli sprechi del 21% e aumenta il margine lordo di circa il 3%, aprendo nuove prospettive per una gestione più efficiente e sostenibile dei prodotti freschi.
