在这篇文章中，我们提出了一个练习 贸易营销 我们将自己想象成一家向大型零售贸易销售一系列产品的公司 优质产品，例如 DOP 特级初榨橄榄油、DOP 奶酪或优质粗面粉面食。我们的目标受众包括 中年消费者，随着 中高收入 以及家庭组成 两个或三个组件。我们的目标是准备与 大型零售贸易买家，在本例中我们假设为 del 阿斯皮亚格集团是意大利东北部的重要零售商。以下是可以引导我们制定制胜策略的步骤。
- 全面研究网络和范围
Aspiag 拥有超过 540 个不同品牌的销售点，包括 despar, Eurospar, INTERSPAR e 超晶石，覆盖威尼托、特伦蒂诺、弗留利-威尼斯朱利亚、艾米利亚-罗马涅和伦巴第等地区。作为贸易营销经理，我的任务是准备一份支持销售总监的演示文稿，并提供这样做所需的所有信息 重合 我们的产品报价 需求 买家阿斯皮亚格。与潜在的大型零售客户的会面总是需要仔细的准备。在与买家会面之前，重要的是 访问 客户的商店充分了解他们的品类和定位策略。此外，使用可以帮助我们理解的软件也很重要。 真正的潜力 这可以将我们的产品线之一放置在客户的货架上。只有这样，才能对问题进行详细的分析。 商店的潜力 与我们的产品相关。准确了解这些数据对于决定多少至关重要 投资 （在列表、折扣或其他举措方面）基于 商店的实际潜力 而不仅仅是基于品牌的知名度或市场份额。 Aspiag 管理着分布在不同业态的 541 个销售点。其中，336 个是 despar，平均面积360平方米，有153间 Eurospar，平均面积1230平方米，有38间 INTERSPAR，平均面积2800平方米，有4个 超晶石，平均面积4670平方米。然而，我们的策略不能以相同的方式针对所有销售点，因为每个销售点都针对具有不同特征的消费者。
2) 利用目标软件的支持
为此，我们使用一个名为 销量最高，这使我们能够详细分析Aspiag销售点的服务区域。例如，我们可以识别当地商店 Despar，这些商店位于潜在消费者收入高于平均水平的地区。这是根本性的，因为我们的产品定位于高端，必须针对具有高购买力的消费者。使用 销量最高，我们发现 336 个销售点中 despar，只有 169 个位于消费者收入高于平均水平的地区。这已经是一个重要的事实，但这还不够。我还需要了解这些商店的消费者是否属于我的产品的最佳年龄范围，即 45 岁到 65 岁之间。考虑到这个额外的过滤器，符合标准的 Despar 商店下降到 47 家。最后，我必须检查这些消费者是否属于由两到三人组成的家庭，这是我们的主要目标。加上最后一个标准，我发现 25 家 Despar 商店中只有 336 家完全满足所有要求。
这种类型的分析使我能够准确地识别 更适合的店铺 销售我的优质产品，并向买家提出有针对性的策略。即使并非所有 Despar 商店都可以排除在产品范围之外，也可以集中促销活动并增加最具潜力的商店的面貌。
继续分析销售点 Eurospar平均规模较大，吸引了距离商店五分钟车程以内的消费者，TopSales 透露，在 153 家商店中，有 96 家位于消费者收入高于平均水平的地区。当我们加上年龄 (33) 和家庭组成的标准时，我们得到了 23 个最佳卖点。
对零售店进行了类似的分析 INTERSPAR，凭借更广泛的商品种类吸引了距酒店 38 分钟车程的顾客。在这种情况下，32个销售点中，有11个销售点的收入高于平均水平，但只有14个销售点也符合年龄（XNUMX岁）和家庭构成要求。
关于 超晶石，只有4，没有必要进行过多的分析细节。事实上，这些商店拥有如此广泛的参考范围，买家很可能会想直接进入我们这里，而不是进入较小的 Despar。
3) 制定“具体”策略
有了这些数据，我可以向买家提供详细的分析并与他分享 战略 以具体事实为基础，放弃仅基于“角色扮演”的经典方法。这种类型的准备工作使我们能够说同一种语言，并制定一个计划，最大限度地提高 盈利能力 对于我们和买家来说。
然而，还有最后一个方面需要考虑，也许买家不愿意直接解决这个问题，但作为供应商，我不能忽视这一点： 每平方米盈利能力 选定的销售点。这是一个关键指标，使我们能够评估商店内产品轮换的质量。一般来说，盈利能力高于 6000 欧元/平方米的销售点被认为是有趣的，在 5000 至 6000 欧元之间的吸引力较小，而低于 5000 欧元的销售点则变得没有吸引力。
运用 销量最高，我发现我所选择的符合我理想消费者需求的Interspar门店平均盈利能力在6000欧元/平方米左右，其中6家门店中有11家盈利能力特别高。
Eurospars 的平均盈利能力升至 6500 欧元/平方米以上，拥有 8 个表现出色的销售点。最后，入选的Despars平均盈利能力更高，超过6700欧元/平方米，其中10家门店达到了卓越巅峰。
总之，通过这项详细的研究，我可以向 Aspiag 买家展示自己，确切地知道哪些销售点是 更加合适 对于我的优质产品。虽然进入整个 Aspiag 网络是理想的选择，但有些商店对我们来说很特殊，而另一些商店则不然。这些信息对我们双方都至关重要 投资 以有针对性的方式，对于买方而言，买方必须 利润最大化 他的提议。
